Воронка продаж застройщика: какие показатели считать от лида до ДДУ
Маркетинг отчитывается по лидам, отдел продаж по ДДУ. Но потери часто скрываются между этими отчётами: заявка не получила ответ, клиент не дошёл до показа, бронь сорвалась из-за ипотеки.
Чтобы увидеть такие разрывы, воронку нужно считать целиком: от первого обращения до договора. Разберём, какие показатели нужны застройщику, как их рассчитать и какие ошибки искажают картину.
Какие показатели считать в воронке застройщика
Пример расчёта воронки
Цифры ниже условные и не являются нормативом.
Сквозная конверсия в этом примере равна 3,5%. При рекламном бюджете 7 млн ₽ один ДДУ стоит 200 тыс. ₽.
Если конверсия из показа в бронь вырастет с 33% до 38%, броней станет 57, а ДДУ около 40. Стоимость ДДУ снизится примерно до 175 тыс. ₽ без увеличения рекламного бюджета.
Как найти слабое место в воронке
Сравнивайте показатели со своей историей и в разных срезах: по каналам, проектам, менеджерам и типам лотов. Общая конверсия может выглядеть нормально, а проблема будет сосредоточена в одном канале или проекте.
Смотрите на потери в деньгах. Падение на этапе брони в ДДУ может быть меньше в процентах, чем на первом контакте, но стоить дороже: на этом этапе клиент уже почти готов к сделке.
Какие ошибки искажают расчёт
- Сравнение разных клиентов. Брони ноября могут относиться к обращениям сентября и октября. Для точного расчёта считайте когортами: берите обращения одного месяца и отслеживайте, сколько из них дошло до ДДУ.
- Дубли. Один клиент может оставить заявку с сайта, позвонить и прийти через агентство. Без проверки дублей конверсия занижается.
- Смешанные каналы. Агентские сделки и прямые обращения идут по разной логике, поэтому считайте их отдельно.
- Пустые причины отказа. Если поле заполняется формально, вы увидите потерю, но не поймёте её причину.
- Разные определения этапов. Заранее определите, кого считать целевым лидом и что считать показом. Иначе показатели нельзя сравнивать между проектами и менеджерами.
Где в воронке помогает ИИ
Сначала найдите слабый этап, а потом выбирайте инструмент. Иногда проблему решает регламент или изменение скрипта, и ИИ не нужен.
Зафиксируйте показатель до запуска и сравните его после пилота. Так вы сможете посчитать окупаемость в бронях и сделках.
С чего начать
Trace работал со 150+ девелоперами, а теперь мы внедряем ИИ в продажи недвижимости. На экспресс-аудите мы разбираем воронку, показываем, где теряются клиенты, определяем показатель, который можно изменить в ближайшее время, подбираем подходящее решение и рассчитываем окупаемость.
Экспресс-аудит воронки продаж
Покажем, где теряются клиенты, и рассчитаем окупаемость решения
